8月的一天上午，艳阳高照，记者在具有苏州园林建筑风情的三乡巨龙古玩城入口停留片刻，“世纪明家”四个招牌大字跃然眼前，这个生于三乡、长于三乡的古典家具品牌，在短短九年时间里，已经树立了行业内的领袖地位，品牌影响力在中国古典家具市场名列前茅。走进“世纪明家”的旗舰店，记者见到了毕业于澳门大学、做销售出身的总经理区凤津。作为“世纪明家”的主要负责人，年轻有为、气质不凡的区凤津在谈笑间为记者梳理了她与古典家具的来龙去脉。
区凤津独特的销售理念是世纪明家成功的一个重要因素。
卖文化更能留住客户
2003年成立的世纪明家能在九年时间内得到稳步发展，成为中国古典家具市场赫赫有名的品牌，在很大程度上归功于区凤津在经营管理上有着与众不同的理念。区凤津认为，世纪明家所打造的每一件明清古典家具背后都蕴含着深厚的中华文化，而这恰恰是客户所不甚了解的。因此，在销售方面，她并不急于推销自家的产品，更倾向于推销家具当中的历史文化内涵，与客户作沟通交流，让客户对古典家具的认知不再停留在外在的材质和造型上，令其出于真正的了解和喜爱而购买家具。比起一般的红木家具销售模式，这样的销售模式会让企业与客户之间的拉锯时间变长，一个月、两个月、三个月甚至到一年，但其好处在于：彼此在沟通中最终都会成为朋友，客户一旦落实就很可能成为“回头客”，卖文化这一妙招更能留住客户。
世纪明家的每件家具都在明清家具的造型、工艺、材质三方面苦心钻研、精心制作，其出品的家具在质量方面都严格把关。很多对古典家具有一定了解的发烧友见到世纪明家的产品会很兴奋，有的客户甚至出高价购买那些不作出售的收藏品等级的古典家具。因为对质量的注重和追求，面对2008年全球金融危机和这两年欠佳的经济大环境，世纪明家的发展并没有受到太大影响，在市场的优胜劣汰中显得十分自信。
比一般人更了解缘分更深厚
如果说高品质的产品是世纪明家成功的因素之一，那么区凤津独特的销售理念是世纪明家成功的另一个重要因素，当我们走近这位掌舵人时，就很容易发现世纪明家不断发展的动力。
眼前这位时尚的女性，与古典家具似乎并不那么搭，当初，区凤津的一些同学、朋友也对其从事古典家具行业感到惊讶，在他们看来，古典家具似乎只受中老年人的青睐。毕业于澳门大学，主修工商管理和日语研究，这样的学历也很难和眼前从事于古典家具行业的区凤津联系在一起，但从小耳濡目染让区凤津对古典家具有一种特殊的情怀，这都归根于她的父亲区永威。
今年50岁的区永威是古镇人，执着于明清家具研究与制作三十余载，他在古典家具业界可谓是声名远播。十五岁拜师学艺，学做木工，1981年移居澳门，随后他通过购藏、修复、买卖及仿做古代经典家具，不断吸收和提炼明清家具艺术精髓，先后创立了“风行御宝”、“世纪明家”等家具品牌，将仿制明清家具做成精品、做到极致，是中国明清家具设计和制作名家。
在访谈中，区凤津时常提到父亲对她的影响，她坦言对于古典家具的理解和认识很大程度上继承于她的父亲。而说起自己的成长经历，区凤津口中总离不开古典家具。小时候的她常到家对面父亲开设的古典家具公司玩耍，虽不知古典家具的价值和文化，但耳濡目染为今日奠定了基础。大学没毕业，她便在父亲当时在古镇的公司实习，一年多的时间里，从招待客人到后勤支援，她什么杂事都做，对红木家具整个行业有了基础了解。从小到大的耳濡目染，让她对古典家具有着比一般人更多的了解和更深厚的缘分，也为她其后“自然而然”投身古典家具行业奠定了基础。
外出磨砺日后接棒
“不想一毕业就去父亲的公司上班，不如自己先去学一些东西”，带着这样的想法，2002年区凤津在大学毕业后出人意料地选择了远赴北京，在京闯荡了三年。三年当中，她做过外联方面的工作，也从事过酒店管理。这两份工作虽然跟古典家具一点关系都没有，但在区凤津看来，正是这三年的经历让她增长了学识，开阔了视野，收获了销售和管理的宝贵经验。2006年得知父亲刚成立的“世纪明家”需要帮忙时，区凤津没有迟疑地选择回到中山，进入世纪明家，开始了她在古典家具行业的崭新生涯。
对很多年轻人而言，古典家具业多少有点枯燥和老气。区凤津也坦言自己当初一开始曾觉得这个行业发展前景不大，没有什么市场。但从小的熏陶以及工作中的不断磨炼和客户打交道，同时也让她对古典家具的选材、工艺、设计、整个公司营销和管理运作等方方面面，无一不通，并且兴趣日益浓厚，更为重要的是，她看到了这个行业的发展潜力。
区凤津告诉记者，她时常会为了熟悉国内市场环境，奔波于全国各城市之间，为了获取最直接的第一手信息以及对整个古典家具市场有全面的认识和把握。难怪她在分析目前市场行情和发展前景时，思路有条不紊，讲话条理清晰，直击重点，这一切都离不开“跑市场”。面对现状，区凤津明确世纪明家的定位，决心将这一品牌推广开来，目前世纪明家经销商已遍布全国一、二线城市。未来她希望能通过世纪明家将明清古典家具这一中国国粹带入千家万户，使大众的家居消费演绎成增值投资。
■记者手记
初见区凤津，她给人的第一印象便是年轻有为，优雅的气质，一举一动又带着职业女性的利落和果敢。区凤津在谈及古典家具时，有条有理，总能抓住谈论问题的核心和重点，这缘于她专业的红木家具知识和丰富的从业经历。在管理和销售上，她事事亲力亲为。成功者都有着自己的成功之道，尽管只有三十多岁，区凤津身上已有着领导者的大气，她带领世纪明家成为古典家具行业内的龙头企业且不断前进，更多的是凭着脚踏实地的努力和专业专注的决心。 |
